Quelle: 1.9.2013
Magazin Entrepreneurs

Enrique Tomás hat bereits seine Expansion begonnen, mit der er innerhalb von 3 Jahren 300 Geschäfte eröffnen möchte.

Verkauf und Verkostung von Gourmetprodukten zu einem erschwinglichen Preis: Das ist das Angebot der Geschäfte von iberischem Jamón Enrique Tomás, die dreißig Jahre nach ihrer ersten Eröffnung ihr Angebot neu gestalten, um einen umfangreichen Expansionsplan zu starten. Der Gründer begann im Alter von 16 Jahren und hat alles hinter dem Tresen gelernt.

Enrique Tomás wurde 1966 geboren. Er ist das jüngste von elf Geschwistern in einer Familie, in der alle wussten, dass sie sich gegenseitig unterstützen mussten. Mit 8 Jahren half er bereits im Familienunternehmen aus: Samstags im Lebensmittelstand, sonntags beim Servieren von Grillhähnchen.

Seine volle Integration in das Geschäft war fast automatisch. "Sobald ich die Grundschule abgeschlossen hatte, habe ich mich auf natürliche Weise in Vollzeit an die Arbeit gemacht", erzählt er. Aber er gab sich nicht zufrieden. Mit 16 Jahren eröffnete er seinen eigenen Stand auf dem Markt La Salud. Das war der erste Schritt zur Kette, die mit 30 Jahren 46 Verkaufsstellen hat und das Jahr mit 60 abschließen möchte.

Wie wird er es tun? Seine Expansion basiert auf diesen Säulen: Einheitliches und starkes Markenimage und selbstständige Eröffnungen.

Ein Erfolgsmodell

Das Unternehmen ist in den letzten Jahren schnell gewachsen, was in Krisenzeiten und bei einem traditionellen Produkt wie iberischem Jamón, das einen deutlichen Rückgang der Verkäufe verzeichnet, nicht einfach ist. Worauf basiert sein Erfolg? Verkauf und Verkostung. Vor einiger Zeit wurde es umgestaltet, um sowohl den Direktverkauf als auch die Verkostung an der Theke zu ermöglichen. "Der Kunde kann alles probieren, was er kaufen möchte, oder einfach hereinkommen und ein Schinkenbrötchen essen. Und wenn es ihm gefällt, hat er den Laden direkt nebenan, um das Produkt mitzunehmen", erklärt Tomás.

Qualität und Vertrauen

Qualität ist das grundlegende Prinzip. "Es gibt immer noch Leute, die denken, dass die Menschen dumm sind. Wenn ein Kunde Geld ausgibt und nicht das bekommt, was er erwartet hat, kommt er nicht wieder. Ein Verkauf endet nicht, wenn der Kunde bezahlt, sondern wenn er zurückkehrt. Wir haben dem Schinken das Verstaubte genommen. Wenn jemand kommt und fragt, welcher Schinken besser ist, sagen wir ihm, er soll es probieren", erklärt er.

Das Unternehmen bietet renommierte Marken und Eigenmarkenprodukte an und verkauft keinen Schinken unter 29 Euro pro Kilo. "Es gibt eine Preisspanne von 10 bis 29 Euro, die wir ignorieren. Niemand braucht Schinken zu essen. Wenn jemand an Schinken denkt, denkt er an ein Vergnügen. Und das gibt es nur ab einem bestimmten Punkt."

Wettbewerbsfähige Preise

Dennoch sagen sie mir: Dinge sind das wert, was sie wert sind, nicht das, was für sie eine Zeit lang verlangt wurde. Denen, die sagen, dass ich sehr billig verkaufe, sage ich, sie sollen die Preise in Peseten umrechnen. 2,20 Euro sind fast 400 Peseten", erklärt Tomás. Dank der Lieferanten wird versucht, das Produkt zu einem erschwinglichen Preis anzubieten.

Ganzheitlicher Prozess

Enrique Tomás kann gute Preise anbieten, weil er sein Geschäft aus einer ganzheitlichen Perspektive angeht, vom Anbau bis zum Verkauf. Die Eigenmarkenreferenzen werden auf Bestellung von ausgewählten vertrauenswürdigen Produzenten hergestellt.

Er bietet auch Produkte anderer Marken an. Aber hier endet die Arbeit externer Unternehmen. Enrique Tomás kümmert sich um das Ausbeinen der Schinken und übernimmt die gesamte Logistik.