Fonte: 1/9/2013
Rivista Imprenditori

Enrique Tomás ha già avviato la sua espansione, con l'obiettivo di aprire 300 negozi in 3 anni.

Vendita e degustazione gourmet a un prezzo competitivo: questa è la proposta dei negozi di Enrique Tomás, che, trent'anni dopo la loro prima apertura, stanno reinventando la loro offerta per lanciare un forte piano di espansione. Il loro fondatore ha iniziato a lavorare a 16 anni e ha imparato tutto dietro al bancone.

Enrique Tomás è nato nel 1966. È il più giovane di undici fratelli in una famiglia in cui tutti sapevano che bisognava dare una mano, quindi a 8 anni già aiutava nell'attività di famiglia: il sabato, vendendo al banco dei generi alimentari; la domenica, servendo polli allo spiedo.

La sua piena integrazione nel negozio è stata quasi automatica. "Appena ho finito la scuola elementare, in modo naturale, ho iniziato a lavorare a tempo pieno", racconta. Ma non si è accontentato. A 16 anni ha aperto il suo stand al mercato di La Salud. Era la prima pietra della catena, che, con 30 anni appena compiuti, conta 46 punti vendita e prevede di chiudere l'anno con 60.

Come lo farà? La sua espansione si basa su questi pilastri: Immagine di marca omogenea e forte; e aperture proprie.

Un modello di successo

L'azienda è cresciuta a un buon ritmo negli ultimi anni, cosa tutt'altro che facile in un periodo di crisi e con un prodotto tradizionale come il jamón ibérico, che ha subito una notevole diminuzione delle vendite. In cosa si basa il suo successo? Negozio e degustazione. Tempo fa si è trasformato per accogliere sia la vendita diretta che la degustazione al banco. "Il cliente può assaggiare qualsiasi cosa voglia portare via o semplicemente entrare per mangiare un panino al jamón. E se gli piace, accanto c'è il negozio per portarsi a casa il prodotto", spiega Tomás.

Qualità e fiducia

La qualità è fondamentale. "C'è ancora chi pensa che la gente sia stupida. Quando un cliente spende soldi e non ottiene quello che si aspettava, non torna. Una vendita non finisce quando il cliente paga, ma quando torna. Noi abbiamo reso il jamón meno vecchio. Quando qualcuno arriva e chiede quale jamón sia il migliore, diciamo di provarlo", chiarisce.

L'azienda offre marchi di prestigio e prodotti con marchio proprio e non vende jamón al di sotto di 29 euro al chilo. "C'è una gamma da 10 a 29 euro che trascuriamo. Nessuno ha bisogno di mangiare jamón. Quando qualcuno pensa al jamón, pensa a un piacere. E questo si trova solo oltre un certo punto".

Prezzi competitivi

Tuttavia, "le cose valgono ciò che valgono, non ciò che è stato loro addebitato per un certo periodo. A chi mi dice che vendo troppo economico, rispondo di passare ai prezzi in pesetas. 2,20 euro sono quasi 400 pesetas", spiega Tomás. Grazie ai fornitori, cerca di offrire il prodotto a un prezzo competitivo.

Processo integrato

Enrique Tomás può offrire prezzi competitivi perché affronta il suo business con un approccio integrato, dalla produzione alla vendita. I riferimenti con marchio proprio sono realizzati su commissione da produttori di fiducia selezionati.

Offre anche prodotti di altre marche. Ma qui finisce il lavoro di aziende esterne. Enrique Tomás si occupa della disossatura dei prosciutti e gestisce tutta la logistica.